由于国内很多时候靠关系做生意的特殊国情，使“是否有广泛的人脉网”成为生意人能否经营成功或做大的关键因素之一。这种现象反映在涂料市场上，就是经销商发展规模的大小，在很大程度上要看其油工渠道关系网的广泛性。也因此造就了民用漆】目前主要是油工、木工主宰品牌销量的市场现状，而且这一畸形情况在县级市场与乡镇市场尤为普遍。

于是，经销商在业务拓展和渠道下沉的过程中，不仅要做好消费者服务，还要分出极大的精力维护油工群体，不然就会处处受限。这种现象一直伴随着涂料行业的整个发展历程，本已是涂∩料终端市场上习以为常的事。但在涂料产品涨价冲击袭来，经销商的利润空间被进一步压缩的当下，油工主宰销量的弊端和矛盾被进一步凸显出来。最近，中国涂料经销商联盟微信群针对此问题展开了讨论，并就解决的方法进行了各抒己见的分析。

 

油漆工主导市场话语权

上海铁本经销商韩晓明首先抛出话题表示，就现在的局势而言，经销商的获利空间来源于为客户解决问题的空间，而想要为客户解决问题，首先要确定谁是真正的客户。“如果我们定位油工是我们真正的客户，我们就要满足油工的核心需求。如果我们把用户定位为真正的客户，我们就应该满足用户的真正需求，这样才能真正地把问题解决了，也才能真正于经营有益。”

在他看来，以油工为客户的话，要解决好如何拓宽油漆工渠道，所依赖的油工群体外出务工时，怎样保证销量，以及如何平衡给油漆工的回扣和自己利润保●障等问题。而去掉油漆工这个环节，直接面对消费者客户的话，需要把握好如何让利给真正的消费者，以及运用剔除油漆工环节释放的利润，在产品品质不变的前提下，以更低〒的价格来聚集市场人气和口碑。

面对这样的解读，大多数经销商还是比较肯定油工起主导作用的模式，因为很多地区“口碑即是生存之道”的市场环境决定了售后服务这一块非常重要，而油工这层关系就代表了服务本身，可以带来很多转介绍的机会。就像摩天涂料湖南长沙经销商曹勇平说的那样，“我在老家的店铺面积有150多平方，经营立邦、多乐士、华润等知名品牌，但是没有用。我必须拉拢好当地的油木工资源，否则销量根本没法上去。”

不过曹勇平同时也表示，一些省会城市、地级城市的消费者比较理性，一般会认知品牌，不会听从油木工的推荐。但嘉宝莉漆福建建瓯经销商邱文明却认为，虽然现在大部分业主在选择品牌时都很理性，但涂料毕竟是半成品，所以油工就算很难再向客户推荐产品，却可以左右客户对品牌的选择，因此还是有话语权。

如何拉拢油漆工？

简单地说，经销商与油漆工的直接对接，最终实现╱的是“我提供产品，你提供专业施工，双方共同做好一项工程，然后你得到应得那部分利润”。这种合作互补的模式也就决定油工资源光靠钱是没→法拉拢的，更何况只想要钱的油工，本身就可能有一定的“人品问题”，他们缺乏忠诚性，只要其他竞争品牌多给一点就会马上反水，这种人不合作也罢。

而想要真正拉拢维Ψ护好油漆工，建立起来良好的合作基础，在邓恩涂料代理商葛辉看来，必须对油工进行技术提升上的引导，教他更好的技术，有工给他长期做，工钱根据技术能力定，比一般油工都高一倍以上，这样才能保持长期合作与忠诚度。

葛辉认为：“作为涂料经销商与客户之间的桥梁与纽带，油工是一个包含项目经¤理、油漆工等各种身份的统称，掌握这块资源比盲目扫小区效果肯定会好很多，并且是长期效应。但是在合作的时候，经销商要学会分辨。那些没有好技术的油工，肯定不会有多少活干，也影响不到终端客户，没必要和这种人合作浪费精力；而应该和拥有学习心态，做事精益求精，有创新意识以及工匠精神成为合作伙伴。”

曹勇平也十分赞成葛辉的这种用技术服务来发展油漆工的方式，而在此基础上，他又提出了巩固好油工群体，事实上是定位出一个特定消费群体的概念。他举例称，中国卐市场有中国市场的特色，关键看你怎么定位以及你的品牌限定于※什么消费群体。“大街上有开奔驰宝马路虎的群体，有开20万的车的群体，有开10万的车的群体，其中销量最大↑的10万的车。而定位油漆工作为主导，就是限定了这一部分能被油工影响的消费者群体，展开了针对性的发展计划，效果也因此显而易见。”

消费者是真正的客户

尽管油漆工非常重要，但经销商最终的客户毕竟还是业主，油工市场起的更多的是中间过渡作用。而经销商直接∑　对接用户的话，需要做的是系统服务——不仅要提供优质的产品，还要推荐不错的施工队（固定合作或自己的施工队）做装修，但解决的是用户实际装修问题，省去了高昂的油工服务费。

也由此，越来越多的经销商致力于组建和培养自己的专业施工队伍，从卖涂料向卖涂装转型。对此，汇龙涂料温州经销商毛遗福表示，这是经销商从经销商主动转向消费商，完成协助客户“买”，而不是经销商要“卖”的过程。而芬琳漆长沙经销商邹昂的看法则是：“现在大卖场类建材市场发♀展的越来越成熟，在这些成熟的市场上，油工的主动市场能力越来越小。不如省去这部分服务成本，直接转变成利润，或让利给消费者。”

综上可以∴看出，不管以哪一个方向为倚重点，经销商都是“弱势群体”，将涂料生意进行到底就是他们生存的底线。至于如何挺过现阶段这一艰难时期，韩晓明的想法是：“一个代理商，当你没有理念时，搅和浑水是门槛最低的经营模式；当你有理念时，你的坚持就定会有回报。一个经销商，当你没有解决问题的能力时，只能靠油工解决；当你有解决问题的能力☆时，油工的问题靠你解决。一个生意人，当你没有眼光时，你的市场是你所代理品牌的市场，此市场被上线扁平只是分秒时间；当你有眼光〗时，你的市场是你代理品牌想要的市场，你自己决定是否给他们机会。”

因此回归到原点，经销商的受益必是从真正帮用户解决问题上ω　得来的，虽然各地市场环境各有不同，但这一点一定是通用法则。只有你有能力解决问题，你才能获取长久的利益。【转自涂饰商情】